Læs begyndelsen her.
I teorien ser det meget simpelt ud: du har brug for sko, Dick har dem, og du handler dine hårdt tjente grønne regninger med disse meget sko. Dog i det virkelige liv er Dick en snedig og grådig jævel. Han vil bruge alle mulige tricks og subtile manipulationer for at få dig til at købe sko, som du absolut ikke har brug for, eller betale ham mere, end de er værd. Her er nogle af disse tricks. Vær forsigtig, for det siges: den, der er advaret, er bevæbnet.
Frygt-derefter-lettelse taktik, uærlig, men effektiv
Det går typisk sådan: "Det ser ud til, at din kreditvurdering er for lav … Åh, undskyld, det er bare ikke den rigtige fil." Essensen af denne modbydelige manipulationsteknik er denne: nogen giver dig information, der kan forårsage frygt eller angst, kun for straks at berolige dig. I flere minutter efter en så pludselig ændring af humøret forbliver du mere tillidsfuld og imødekommende.
Sælgere tilpasser sig din personlighed
Hver klient er unik. En god sælger tager dette med i betragtning og ændrer salgstil i overensstemmelse med egenskaberne ved "objektet". Med andre ord spiller han (eller prøver at spille) rollen som en person, der skaber tillid og sympati for dig personligt.
Salgsfremmende video:
Hurtig og selvsikker tale skaber en illusion af kompetence
Der er videnskabeligt underbyggede grunde bag den herskende stereotype af en snakkesalig sælger, der ikke stopper sin hurtige monolog et øjeblik. Faktum er, at de fleste af os forbinder hurtig og selvsikker tale med billedet af en person, der ved, hvad han taler om, og derfor er pålidelig.
Tak for den mindste hjælp, der skubber os mod generøsitet
”Vi vil være taknemmelige for enhver donation til en god sag. Din hver rubel er vigtig for os. Vi er alle mere villige til at svare på anmodninger, når vi hører noget lignende.
Læser sælgere vores sind?
"Ja, jeg forstår, du synes nu, at prisen er lidt for høj …" Telepati? Selvfølgelig ikke. Sælgeren ved ikke, hvad du tænker, og mest sandsynligt er han ligeglad med det. Men han kan forstå noget fra dit ansigtsudtryk og andre tegn. Hvis du er modtagelig for antydelighed, er det meget muligt, at denne metode giver ham succes.
En flurry af kærlighed og beundring baner nemt hjernen
Åh, hvilke oprigtige og varme komplimenter vi undertiden hører fra sælgere, tjenere og salgsagenter! Hvilken dyb kærlighed vibrerer i deres stemmer! Under en sådan sauce kan endda en absolut ubrugelig ting "sælges" til enhver person.
BYAF- metode (valget er dit)
”Vil du acceptere at deltage i vores undersøgelse? Du kan selvfølgelig nægte. Essensen af optagelsen er, at vægten ligger på din ret til at nægte et produkt eller en tjeneste. Som praksis viser, øger det markant sandsynligheden for et positivt svar.
Butikens layout er designet, så du bruger så meget som muligt
Supermarkedet er designet på en sådan måde, at du skal passere så mange hylder med varer som muligt, før du finder de varer, du kom til. Således bliver du roligt skubbet ind i ikke-planlagte køb.
Illusionen om solidaritet som et middel til at overvåge årvågenhed
"Dette er en meget rentabel mulighed for folk som dig og mig." Når du hører noget som dette fra en sælger, er du gennemsyret af tillid, og det er ikke overraskende - når alt kommer til alt er du slags accepteret i elitklubben. Generelt har brugen af ord som "vi", "vi er med dig" og lignende vist stor effektivitet som et værktøj til åbning af tegnebøger.
En lille afvigelse fra reglerne i det normative ordforråd er kun gavnligt …
Psykologer har længe opdaget, at en venlig og fortrolig kommunikationsstil er kendetegnet ved brugen af sværgeord og udtryk, selvfølgelig, inden for visse grænser. Færdigt brug af denne teknik giver sælgeren mulighed for at skabe en følelse af intimitet hos køberen og øge graden af tillid, og dette er allerede halvdelen af succes.
Effekten af "fod-i-døren" (fod i døren)
- Er du klar til at underskrive denne andragende?
- Intet problem.
- Så accepterer du måske at donere, siger $ 10?
- Hmm … Okay, okay. Her, tag det.
Denne teknik er også meget brugt til at øge købsvolumen. En person, der let svarer”ja” på det første enkle spørgsmål, er ikke klar over, at det nu bliver vanskeligere for ham at svare”nej” til det næste. Som vi siger, kløen sidder fast - hele fuglen går tabt.
Frygt er den stærkeste motivationsfaktor
Er du villig til at tage risikoen og miste alt for at spare et par dollars? Ofte fortæller sælgere i stedet for at beskrive dig alle lækkerier ved et bestemt produkt, hvor meget du kan tabe ved at nægte at købe. At skabe en følelse af trussel er langt den mest effektive måde at åbne din tegnebog på.
Et genkendeligt brand tvinger let køberen til at ofre sund fornuft
Den underskrevne kulsyreholdige drik smager bedre end enhver billig modpart - selvom du med sikkerhed ved, at de er identiske i sammensætningen. Pointen er, at hjernen ikke kun fungerer i henhold til logikkens love. Forslag og selvhypnose er virkelig i stand til at udføre mirakler.
Igor Abramov