Mytisk land
I oktober 1822 afgav Gregor McGregor, en indfødt i Skotland, en overraskende erklæring. Ifølge ham var han ikke kun søn af en lokal bankmand, men også "prinsen" i landet Poyis, der ligger langs Black River i Honduras.
Lidt større end Wales var landet så frugtbart, at det kunne producere tre majsafgrøder om året. Vandet i dette land var så rent og forfriskende, at det kunne slukke enhver tørst. Og som om det ikke var nok, kunne der findes guld i flodlejet. Træerne var fulde af frugt, og skoven vrimlede af dyr. Dette billede af eksotisk, himmelsk nyt liv i udlandet kontrasterede med Skotlands regnfulde klima og stenede jord.
"Prins" McGregor hævdede, at det eneste, Poyais manglede, var investorer og bosættere, der var villige til at udvikle og bruge naturressourcer. På det tidspunkt var investeringer i Central- og Sydamerika meget populære, og Poyais viste sig at være et særligt attraktivt forslag.
Skotland havde trods alt ingen egne kolonier. Derfor blev den nye jord opfattet som et hjørne af verden, som hun kunne bruge.
Men sandheden er, at McGregor var en mestersælger - og i betragtning af den psykologiske understøttelse af denne fidus, er det ikke overraskende, at så mange mennesker er blevet bedraget.
Salgsfremmende video:
Aspekter af menneskelig motivation
Svindlere har længe erkendt, at tro skal baseres på to specifikke aspekter af menneskelig motivation: hvad får folk til at gøre ting, og inertien, der holder dem i gang. I 2003 dannede to socialpsykologer - Eric Knowles fra University of Arkansas og Jay Lynn fra Weidener University - ideen og kaldte den "to typer overtalelsestaktik."
Den første type, alfa, var meget mere almindelig. Dette er den øgede tiltrækningskraft for noget. Den anden type er omega - modstandsreduktion. I det første tilfælde gør svindleren sit bedste for at vise sit forslag i et mere attraktivt lys. Han fortæller historien bagfra: hvorfor dette er en sådan stor mulighed, hvorfor du er den perfekte pasform til at gøre det, hvem der får hvor meget og lignende. I det andet tilfælde skal forslaget fremsættes, så andre ikke tænker over, hvorfor de overhovedet skal gøre noget, og hvad de kan miste.
Fremgangsmåde til undgåelse af overtalelsesmodel
Forskere har kaldt denne model for overtalelse "undgåelsesmetoden". Du kan overbevise en person om noget, hvis du får ham til at ønske at gøre noget og skjule grundene til, at du ikke ønsker at gøre det. Ifølge psykolog Tory Higgins fra Columbia University har folk en tendens til at falde under indflydelse af en motiverende linje. Nogle mennesker tænker på mulige afkast, mens andre fokuserer på at undgå tab og fejl. En tilgang, der kombinerer alfa og omega påvirker begge typer tænkning og omdanner tro til en universel appel. MacGregor brugte denne kraftfulde kombination.
Hvordan McGregor brugte det
Han offentliggjorde interviews i nationale aviser for eksempel, der annoncerede de fordele, som investorer eller bosættere i Poyais kunne få. Han understregede det mod og mod, der er nødvendige for at kunne beslutte dette skridt. Men på samme tid sagde McGregor, at for at tage en sådan beslutning, skal du ikke bare være smart, men en rigtig mand. Han bemærkede, at de skotske højlandere er kendt for deres udholdenhed og eventyrlystne ånd. Og Poyis skal være en test, en udfordring og en gave for dem. For dem, der havde brug for bevis, leverede han en bog om fortjeneste i et lille øland, skrevet af Thomas Strangeweiss (faktisk MacGregor selv).
Dens brochurer lokker offentligheden med mesterlige løfter, muligheder og henvisninger til begrænset plads, hvilket gør det umuligt at give et sådant forslag. Denne kraftfulde kombination af alfa- og omega-overtalelsestaktik kan forklare appel af McGregors idé, men han forfinet sin tilgang og inkluderede andre taktikker for at øge idéens appel.
Principper for forholdsregulering
Psykolog Robert Cialdini, en af de førende eksperter inden for overtalelse, hævder at der er seks principper, der styrer de mest overbevisende forhold:
- gensidighed (jeg til dig, dig til mig);
- sekvens (jeg gør det samme i dag som jeg gjorde i går);
- social check (gør det, jeg vil tro dig);
- venskab eller sympati
- underskud (handle hurtigt, der er meget lidt tilbage at tænke i lang tid);
- autoritet (jeg ved hvad jeg taler om).
Hvad McGregor brugte
Lad os se på, hvor mange af disse principper McGregor brugte:
1. Gensidighed: du investerer hos mig, og jeg giver dig mulighed for at få livet. Imidlertid kan næppe nogen tilbyde noget sammenligneligt.
2. Social test: Du bliver den bedste af skotterne, bliver den mest respekterede person, pioner og rollemodel.
3. Knapphed: vi er nødt til at handle nu, fordi øen er lille, og alle får ikke jord. Hvis skotterne ikke kan hjælpe Poyais, vil en anden gøre det, men nu har nationen en chance for at opnå kolonistorhed.
4. Myndighed: Dr. Strangeweiss ved bestemt, hvad han taler om. Hvis du ikke stoler på mig, så stol i det mindste på ham. Selvom hvorfor stoler du ikke på mig, når alt kommer til alt, bliver jeg offentliggjort i vores tids bedste aviser.
Skurkens fordel og kolonialistenes skæbne
Taktikken fungerede nøjagtigt som forventet. Hun var meget succesrig. McGregor tjente oprindeligt 200.000 £ i kontanter. Derudover solgte han obligationer til investorer, der er værd at £ 3,6 mia. I nutidens ækvivalent. Men han blev også betalt for syv skibe fra de mest utålmodige bosættere, der sejlede over Atlanterhavet. Fra september 1822 til januar 1823 gik de to første skibe til det mytiske land og tog 250 bosættere med sig. Deres spiritus var optimistisk - McGregor var uovertruffen i hans evne til at sælge. Men da de ankom to måneder senere, fandt de ud af, at virkeligheden var langt fra den, der er beskrevet i McGregors attraktive brochurer. Der var ikke engang havne eller bygninger. Faktisk var det en ødemark.
Bæltet eksisterede aldrig. Han var en fantasi af McGregors fantasi. Han sendte investorer og kolonialister til den øde del af Honduras - og snart begyndte endda de hårdføre skotter at dø. Resten af bosættere (kun en tredjedel var i stand til at overleve) blev reddet af et passerende skib og ført til Belize. Den britiske flåde stoppede de andre fem skibe, inden de nåede deres destination. McGregor flygtede til Frankrig.
Nyt forsøg
Selvom han angrede, valgte han en meget mærkelig måde at vise det på: kort efter ankomsten til Frankrig begyndte han igen at lede efter investorer og kolonialister, der ville ønske at gå til Poyalis. Hans oprindelige investering er muligvis fordampet, men overbevisningens dygtighed og kunst forblev den samme. Inden for få måneder rekrutterede han en ny gruppe kolonialister og investorer, der var klar til at rejse. Frankrig viste sig imidlertid at være strengere med hensyn til kontrol af dokumenter end England. Da regeringen så en strøm af anmodninger om at besøge et land, som ingen før havde hørt om, blev der nedsat en kommission, der skulle undersøge sagen. McGregor blev kastet i fængsel. Efter en hurtig tilbagevenden til Edinburgh blev han tvunget til at flygte endnu en gang i frygt for obligationsejernes vrede, der fungerede som investorer. MacGregor døde i 1845 i Caracas. Den dag i dag forbliver det land, han gik bort som Poyalis, en fattig og uudviklet ørken.
