Hver dag er vi genstand for nogens manipulation, men ofte bemærker vi det ikke. Vi lægger endnu mindre vægt på, hvordan vi manipuleres af producenter og sælgere af varer og tjenester. Dette er fordi vi næsten altid er sikre på, at det er meget vanskeligt at manipulere en person, og som, hvis ikke vi, kender alle de psykologiske tricks. På dette kommer vi over. Spil med menneskelige svagheder blev drøftet i Freedomart-mærkefirmaet.
Det siges ofte: "Mennesket er svagt." Sådan er det, især når han står foran et nytårsvindue, ruller en vogn i et supermarked eller vælger en ny bil. De største svagheder, der anvendes af producenterne af varer, er dumhed, nysgerrighed og selvtillid, tvivlsomhed, spænding, kærlighed til en andens smiger, overtro, grådighed og misundelse og mange andre. Variationerne og kombinationerne af disse svagheder er naturligvis utallige.
Nysgerrighed
Nysgerrighed er ikke en vice, især når det bringer penge. Mange strategier til at manipulere forbrugere er baseret på nysgerrighed. Et nylagt eksempel er tyggegummi med et spørgsmålstegn på emballagen. Almindelig smag er blevet udråbt som noget med en ukendt smag, som ikke skal fortælles nogen. Nå, og du siger, at du ikke har prøvet det? Ude af princip?
Den samme teknik bruges ofte i sociale netværk, salg af breve, mailinglister. Du kan finde ud af noget meget interessant og vigtigt kun ved at gå til webstedet. Under offentlige indlæg bruger talere meget ofte nysgerrigheden fra publikum, der fortæller noget interessant i begyndelsen af præsentationen og lover at fortsætte snart. Dette princip udnyttes ikke mindre med succes i serier, hvis plot ender på det mest interessante øjeblik.
suggestion
Salgsfremmende video:
Alle mennesker er mere eller mindre antydelige. Gamle mennesker og børn er mest antydelige. Derfor bliver gamle mennesker så ofte ofre for "salgsagenter" og køber støvsugere, strygejern, saftpressere af antediluvianske modeller, mirakelpiller og andre varer af tvivlsom kvalitet, som de ikke har brug for.
”Alle har et eller andet niveau af antydelighed,” siger Kirill Khalyuta, administrerende direktør for Freedomart branding-selskab. - Det afhænger stort set af uddannelsesniveauet, værdierne, det sociale miljø, tilstedeværelsen af stress hos en person. Folk, som det er umuligt at inspirere til, findes ikke. Det er bare det, at flere fakta skal bruges til uddannede mennesker."
Forresten, for nylig kan du ofte høre ordet "kendsgerning" i reklamekampagner. Ølfakta, mælkefakta. En af mælkeproducenterne oprettede en quiz på stedet ved hjælp af interessante fakta om produktet, hvilket tiltrækker forbrugere ikke med vage slogans, men med videnskabelige data. Der er også sæsonbetonede egenskaber med antydelighed. Foråret - kærlighedens tid - er faktisk en periode med svær stress for kroppen. Det er i foråret, at reklamekampagner normalt starter med slogans om fornyelse, ændringer. Porsche 911. En måde at bringe foråret nærmere på. Porsche. 911 Moments of Spring”(Porsche Center Moskva). Annoncering af slogans i den kolde forår 2011.
Hvis en person er overbevist om, at han dør, kan det virkelig dræbe ham.”Branding er en af de mest effektive teknologier med forslag i dag,” siger Kirill Khalyuta.”Derfor er branding-virksomheder nødt til at være opmærksomme på, hvad de laver. Ellers kan du få forældre til at lære deres børn at ryge”.
Internt potentiale
Dette er ikke en meget almindelig metode til manipulation af producenterne, den er mere velegnet til lærere, psykologer og dem, der arbejder med vanskelige teenagere, fanger osv.
Ikke desto mindre er nogle af henvisningerne til ønsket om at vise en person, hans skjulte evner, forbundet med mange mærker. For ikke længe siden forårsagede Nike en hel del brummer på Internettet, da en meget fed dreng annoncerede sine produkter. Ideen var at vise netop det indre potentiale hos en person, der langt fra er atlet, er i stand til at ændre sig til det bedre.
Ønsket om at få mindst noget gratis
Oftere blandt folket kalder vi det et simpelt ord "freebie". Elskere af "freebies" er altid og overalt. Der er selvfølgelig mange "lignende freebies", når du får gratis software eller service, men under forudsætning af at du får vist annoncer (Microsoft office 2010). Eller for eksempel når de giver dig noget gratis i bytte for en handling - tag en ven med, og så videre. En pseudo freebie - eller bare en skjult rabat - får en anden vare, emballering, chokolade gratis. De fleste af disse tilbud er ikke gavnlige. I dag er BTL-handlinger bestemt populære som markedsføringsbevægelser - smagninger, distribution af prøver, produktprøver gratis.
Der er selvfølgelig menneskelige svagheder, der ikke er iboende i alle, men mange. Du kan også spille dem.
Ønsk om at vise dit køb
Ønsket om at præsentere lyser væsentligt på kundernes lommer. Ofte kan elementer med prale findes i reklamer. - Brag, hvor har du købt det? Alle former for "prale-rettigheder" - uploade af fotos med købte varer - kan ofte ses på sociale netværk, hvilket kun yderligere brænder svagheden ved at prale, både hos mænd og kvinder. Med fremkomsten af alle former for mobile enheder på markedet er vanen med at vise nyudviklede gadgets kommet, som ofte bevidst når dem foran andre. Det sociale netværk Instagram er næsten udelukkende bygget på folks ønske om at vise sig selv, og deres køb.
Følelse af mindreværd
Usikre mennesker føler sig ofte underordnede på en eller anden måde. Vi tvivler ofte på vores evner, intelligens, opdragelse, udseende osv. Det kan være en falsk følelse, men en sådan person er meget let at manipulere. Husk, hvor ofte dine samtalepartnere i forhandlingerne bruger udtrykket "alle kender", "bevist kendsgerning", den samme teknik gælder for reklame.
Dumhed
Eksklusivt på grund af uvidenhed om grundlæggende ting og manglende lyst til at tænke logisk i vores land og over hele verden sælges stadig "mirakelpiller" bogstaveligt med det samme, fordi de spares fra fedme, impotens, kræft. Bortset fra menneskelig dumhed er der intet at afskrive denne kendsgerning. Så længe narre lever i verden, vil salget af sådanne virksomheder ikke falde.
Undladelse af at tage en hurtig beslutning
En person, der ikke hurtigt kan træffe beslutninger, er et stort objekt til manipulation. I det øjeblik, hvor du er nødt til hurtigt at svare, går en sådan person tabt og er hurtigere enig. Denne teknik bruges ofte i kæde spisesteder som McDonald's eller Teremok, såvel som under forskellige kampagner. Fastfood-tjenere taler normalt meget hurtigt selv. Efter at have accepteret en ordre, spørger de altid hurtigt “Vil du tilføje?” Og navngive et tilsætningsstof eller en dessert, som som regel er ret dyr i forhold til hele ordren. En person, der ikke hurtigt kan regne ud, faktisk siger med det samme "ja", selvom han sandsynligvis ikke har brug for det foreslåede.
Manglende evne til at stå op for dig selv og selv klare problemet
Denne menneskelige svaghed har født mange varer og tjenester. F.eks. Er en livvagts tjenester til en vis grad en afspejling af manglende evne til at stå op for sig selv, eller for eksempel en service til opkrævning af gæld fra debitorer.
Kærlighed til gaver
En "gave fra en virksomhed", "en anden gave" eller bare en sød pynting i en taske med et køb er et stærkt incitament til at vende tilbage til butikken eller en måde at slappe af din vagt og sælge noget til en overpris.
Lidenskab
Spændingen er den menneskelige svaghed, der tillader ejere af konkurrencer, kasinoer, spilleautomater at leve komfortabelt. En person, der er helt optaget af spillet, bruger meget mere og let en del med penge i håbet om en stor jackpot. I kasinoer og spillehaller (for øvrig såvel som i natklubber) skabes en særlig atmosfære, hvor det er vanskeligt at forstå, hvilket tidspunkt på dagen det er. Mange spillere forlader ikke casinoet i flere dage. Sådanne hindringer som en årvågen ven, der kom med en klient til casinoet, fjernes øjeblikkeligt af den allerede nævnte "freebie" - gratis alkohol på bekostning af virksomheden. De spiller også med lidenskabslotterier, spilleautomater og lægger væddemål på sportsbegivenheder. Videospil medfører også en følelse af spænding, når spilleren ønsker at vinde bruger mere og mere tid og penge på yderligere artefakter, niveauer og så videre.
Misundelse
På trods af at psykologer betragter følelsen af misundelse som destruktiv for en person, bruger nogle mærker åbent det. Som regel er dette luksusvarer eller -tjenester. Nogle gange er det endda vigtigt for deres forbrugere at føle andres beundring og misundelse. Ellers forstår de ikke, hvorfor de betaler for meget.
Det mest smertefrit åbne ønske om at blive misundt udnyttes af kosmetiske mærker og parfume: EnviMe (Gucci) - “Misund mig”, 1Million (Paco Rabanne) - 1 million og andre.
Grådighed
Grådighed får folk til at købe mere, selvom de ikke behøver det. Den eftertragtede inskription på emballagen "20% mere", "I en ny stor pakke", "Mere, til samme pris" og så videre, får folk til at købe flere produkter. Resultatet er normalt beklageligt - ifølge statistikker gik ca. 10% af alle produkter, som russerne købte for det seneste nytår, i papirkurven og blev ikke engang åbnet.
Naturligvis kan alle disse manipuleringsmetoder bruges separat og sammen.
”Jo flere metoder der bruges, og gennem det større antal kommunikationskanaler - hørelse, syn, lugt, taktile fornemmelser og alle 11 kendte menneskelige sanser, jo lettere er det at få forbrugeren til at købe dette eller det pågældende produkt,” opsummerer Kirill Khalyuta.
Ud over svagheder er der også grundlæggende menneskelige behov. De er meget enkle. Alle ved dem. Men stadig bruger producenter af varer og tjenester det med succes.
Maslow, en af grundlæggerne af teorien om behov, opdelte menneskelige behov i fysiologisk, behovet for at føle sig trygge, behovet for at føle sig del af samfundet, behovet for at realisere sig selv, samt respekt og anerkendelse af andre medlemmer af samfundet. På samme tid forsøger en person at få det maksimale af positive følelser fra livet. Alt dette bruges i den moderne filmindustri, reklame og salg.
Appel til fysiologiske behov
Dette er et paradis for mærker. Følelsen af sult kan slukkes med "Snickers", tørst med "Sprite". Columbia vil hjælpe dig med at beskytte dig mod kulden. Det reproduktive instinkt vil hjælpe med at slukke alt i dag - fra kaffe til en bil. Sex sælger, som de siger.
En appel til ønsket om at føle sig tryg
Det føles som om vi lever i en karibisk krise. For et par måneder siden var der information i medierne om, at folk køber forsikring "fra verdens ende" og også bygger underjordiske bunkere. Nogle forsikringsselskaber giver gratis forsikringer som en marketingkampagne, andre sælger dem.
Appel til frygt for ensomhed
Selv det mest uafhængige individ er bange for at være alene. For en behagelig eksistens har en person brug for at føle sig som en del af samfundet. Adidas-mærket i den seneste reklamekampagne All in one, som i Rusland er oversat til "Alt sammen med os", i den russiske version henviser netop til at slippe af med ensomhed. Klæd Adidas ud, og du vil være sammen med os (ikke alene). Til dels ser det ud af samme grund, for at "bringe" stjernene i videoen tættere på forbrugerne, de navngives kun ved deres fornavn eller kun ved deres efternavn (Catty, Beckham osv.).
Et andet nyligt eksempel er Beeline nytårsannoncen. I hjertet af den kreative idé er hver persons ønske om nytårsaften at føle sig del af noget fælles: del af en familie, et venligt selskab, hele landet.
Frygt for død
En anden af de stærkeste frygt, delvis tæt på frygt for ensomhed, er frygt for død. Og mærker har lært at flørte med ham. Hvad er videoen "Død og Mercedes", hvor bilen til sidst vinder over døden. Et mislykket eksempel på flørt med døden kan kaldes en linje med yoghurt og ostemasse "Skeletons" fra "Danone" (hos voksne var det forbundet med døden), der hurtigt blev "Zdrayvery" (børns helbred).
Menneskelig behov for respekt
”Ingen reklame eller brand building er mulig uden respekt. Hvis en person ikke respekteres i reklamer efter sit valg, fungerer sådan reklame ikke, - siger Kirill Khalyuta, administrerende direktør for Freedomart branding company.
Selvrealisering
Mærker spiller konstant med billeder af en succesrig person. Hvad skal være et hus, en bil, et ur, en dragt, hvor og hvor succesrige mennesker bruger deres tid - alt dette udnyttes med succes af mærker. Ofte "mister" mærker sig om forældrene gennem deres børn og deres ønske om, at barnet skal vokse op som en værdig fortsættelse af forælderen. Derudover kan børn ikke købe varer, så det er mere fornuftigt at kontakte en opløsningsmiddelkøber. Derfor er der en masse annoncer, hvor børn spiser "Nutella", før de går i skole, og derefter løser problemer bedre end nogen anden og hopper højere end nogen anden i fysisk træning. Sådanne resultater er enhver forældres drøm.
Princippet om benægtelse bruges også meget ofte - den person, der bruger / ikke bruger dette produkt, er ikke som alle andre. Den seneste Orbit-reklame på Internettet er - spis, drikke, IKKE tygg Orbit. Huller i tænderne er på mode. Eller for eksempel annoncen for Dior's Jadore-parfume, der benægter de anerkendte juveler som guld og diamanter.
Behovet for positive følelser
Den moderne mand oplever et kolossalt underskud af positive følelser. Det hektiske tempo i det moderne liv, stress og overbelastning forhindrer dig i at nyde enkle ting - godt vejr, din yndlingsbog, ferie. Jo mindre positive følelser i en persons liv, jo lettere er det at manipulere dem, hvilket viser, at et produkt eller et brand er nøjagtigt, hvad der giver dem disse følelser.
Et af de slående eksempler er BMW-annoncen. Dets skabere appellerer til dels til følelser. Bare se på sloganerne - BMW er glæde (BMW er glæde), glæde - blev grundlaget for virksomheden. “Ren kørselsglæde” er et slogan brugt siden 2009.
Et andet ubestrideligt bevis på manglen på positive følelser er seriens dominans på russiske tv-kanaler. Sådanne serier kan grovt opdeles i "mandlig" og "kvindelig", der er i stand til at dyrke positive følelser hos publikum. Et ukompliceret plot (filmen kan ses fra en hvilken som helst episode) giver en mulighed for at tage en pause fra stress og opleve de manglende følelser - mænd, der ser "Capercaillie" eller et andet epos af "Cops", føles som helte. For kvinder - en mulighed for at sladre, vaske knoglerne til en virtuel "ven" fra serien uden at føle sig som en sladder. Dette forklarer i vid udstrækning succesen med serien Sex and the City, som næsten udelukkende er baseret på monologer og dialoger om veninder-heltinder om deres seksuelle liv - et yndlingsemne til samtaler blandt barmens venner. Efter at have set en sådan serie ser en kvinde ikke længere udat hun er ensom, har hun indtryk af, at hun "chattede" med sine venner.
Naturligvis kan alle disse manipuleringsmetoder bruges separat og sammen. Og dette er kun det første skridt mod at få forbrugeren til at købe dette eller det pågældende produkt.
Den sjove ting er - uanset om du kender eller ikke kender til metoderne til at spille producenter, brand skabere og annoncører på de enkleste menneskelige behov, bliver du stadig fanget.