Psykologiske marketingtricks: Hvilke marketingtricks alle burde vide for at undgå at blive hængende i forbrugermarkedet.
Har du nogensinde undret dig over, hvorfor du købte en anden "mor til perleknapkåbe" ved salget igen "til halv pris", som du aldrig vil bære? Eller hvorfor har du bestemt brug for at bruge halvdelen af din løn på en ny version af din smartphone, "som mennesker", selvom du generelt er mere komfortabel med den gamle? I dag, i fodsporene af publikationer for professionelle marketingfolk, deler vi med dig ti markedsføringskroge, som vi falder for igen og igen i havet på forbrugermarkedet.
1. Grundeffekt
Har du nogensinde spillet et spil, hvor en person siger et ord, og en anden straks reagerer med den første forening, der kommer til hans sind? For nylig er spil som for eksempel Elias (Alias) populære. Som regel fungerer brugen af sådanne stabile foreninger i spillet som: "Tula …" - honningkager, "sidst …" - en klokke fungerer uden fejl.
Det er lidt som programmering. Du modtager et signal, og dette påvirker, hvordan du reagerer på det efterfølgende signal. Magasinet Psychology Today citerer eksemplet på en undersøgelse af to grupper af mennesker, der efterfølgende læser ordene "gul" og derefter enten "himmel" eller "banan." Da mennesker har en semantisk forbindelse mellem frugten og dens farve, genkender gruppen med gule bananer ordet banan hurtigere end den gule himmelgruppe genkender himlen.
Hvordan anvendes marketing? For eksempel kan brug af denne teknik til at vælge baggrund på et websted hjælpe besøgende på webstedet med at huske vigtige brandinformation - og måske endda påvirke deres shoppingadfærd.
Dette er testet tidligere. I en undersøgelse af Naomi Mandel og Eric Johnson ændrede forskere baggrunden og designet af et websted for at se, hvordan dette kan påvirke forbrugernes produktvalg [1]. Deltagerne blev bedt om at vælge mellem to produkter i samme kategori (for eksempel mellem Toyota og Lexus). Forskerne fandt:
Salgsfremmende video:
2. Gensidighed
I Dr. Robert Cialdinis bog Influence: The Psychology of Persuasion præsenteres begrebet gensidighed i en ekstremt enkel formel - hvis nogen gør noget for dig, vil du naturligvis gerne gøre noget i svaret for ham.
Hvis du nogensinde har modtaget tyggegummi sammen med din café- eller restaurantregning, har du været et offer for gensidighed. Cialdini sagde, at når tjener medbringer en kunde en check uden tyggegummi, er tipset bundet til at afspejle den opfattede servicekvalitet. Med et enkelt tyggegummi øges spidsen 3,3%. To pebermynte tyggegummi? Tip kan gå op til 20%!
Der er mange måder i markedsføring at drage fordel af gensidighed. På samme tid behøver sælgeren ikke gå ude af at give dig værdifulde ting gratis. Alt kan være en bonus - fra en mærket T-shirt til en eksklusiv bog, gratis desktop tapet eller en samling tip om et eller andet problem. Selv noget så simpelt som et håndskrevet kort eller note kan være nøglen til at etablere gensidighed. Det er tilstrækkeligt for sælgeren at give en gratis og sandsynligvis unødvendig ting til dig, før du beder om noget mere håndgribeligt til gengæld.
3. Social påvirkning
De fleste er allerede bekendt med dette koncept, men det er for vigtigt at ignorere. Hvis du ikke er bekendt med det, er mennesker i henhold til begrebet informativ social indflydelse (eller socialt bevis, socialt bevis) en tendens til at acceptere troen eller handlingerne i den gruppe mennesker, som de elsker mest, eller som de har tillid til. Med andre ord er dette “mig også” -effekten. Eller "dansegulv" -effekten - få mennesker vil være de første på dansegulvet, når dans lige er begyndt, men så snart de første par mennesker begynder at danse, bliver resten straks med.
Den enkleste måde at bruge social indflydelse på er med de sociale medieknapper under blogindlæg og websteder. Antallet af genindlæg taler for sig selv, hvilket tvinger en ny læser til at gøre det samme, og at have venner blandt læserne på en side eller blog genererer et uimodståeligt ønske om at "blive med".
4. Agneffekt
Denne effekt bruges mest i en prisfastsættelsesmodel - en prisindstilling er med vilje inkluderet for at lokke dig til at vælge den dyreste mulighed.
I Dan Arleys anerkendte TED-tale, "har vi kontrol over vores egne beslutninger?" (Dan Arley "Har vi kontrol over vores egne beslutninger?") Han giver et eksempel på The Economist-meddelelsen, der beskriver abonnementspakker til det magasin. Her er hvad de foreslog:
- Internetabonnement: $ 59
- Udskriv abonnement: $ 125
- Onlineabonnement og printabonnement: $ 125
Madness, er det ikke? Du kan kun få den trykte version af magasinet og pakken online + den trykte version til samme pris. Hvorfor foreslår de dette?
Dan Arley stillede også dette spørgsmål, men da han kontaktede The Economist, modtog han naturligvis ikke et direkte svar.
Så han besluttede at gøre sin egen forskning med 100 studerende. Han gav dem de ovenfor beskrevne prispakker og spurgte, hvilken en de ville ønske at købe. Da alle tre muligheder blev præsenteret for studerende, valgte eleverne et kombineret abonnement - det var den bedste handel, var det ikke? Men da han udelukkede den "meningsløse" mulighed (ved abonnement på den trykte version til $ 125), foretrak eleverne den billigste mulighed.
Det viste sig, at den midterste mulighed ikke var så ubrugelig - den gav de studerende et udgangspunkt for at vurdere, hvor”god” den kombinerede mulighed var og overbeviste dem om at betale mere for denne mulighed.
Så for at nå sit mål, kan sælgeren tilføje en tredje mulighed til de to hovedmuligheder og derved øge chancerne for at erhverve det produkt, hvor han primært er interesseret i at sælge …
5. Begrænsning
Har du nogensinde købt flybilletter online eller booket et hotel og så advarselssignalet “kun 3 pladser tilbage til denne pris”? Ja, dette er knaphed (et andet udtryk, som Dr. Cialdini bruger). Dette psykologiske princip går tilbage til den enkle formel for udbud og efterspørgsel: jo sjældnere en mulighed, indhold eller produkt er, jo mere værdifuld er det.
I 1975 gennemførte Stephen Vorchel, Jerry Lee og Akanbi Adewal en undersøgelse for at se, hvordan underskud påvirker vores opfattelse [2]. De bad folk om at bedømme chokoladechip-cookien. Den ene krukke indeholdt ti stykker cookies, og den anden kun to.
Når annoncering er fyldt med ordene "eksklusiv", "begrænset udgave" eller "sidste tilbud", så spørg dig selv, hvad der tiltrækker dig mere - selve produktet eller din unikke status som en eksklusiv ejer.
6. Ankereffekt
Har du nogensinde spekuleret på, hvorfor det er så svært at modstå salget i din foretrukne tøjbutik?
Dette skyldes ofte forankringseffekten - folk træffer beslutninger baseret på det første stykke information, de modtager. Så hvis min favoritbutik normalt sælger jeans til $ 50, men giver væk for $ 35 på salg, så ville jeg elske det. Jeg tænker: "Jeg får en vanvittig rabat på disse jeans!" Og sandsynligvis vil jeg købe dem. Men hvis min ven normalt køber jeans til $ 20, vil denne rabat ikke gøre sådan et indtryk på ham.
Ankereffekten er det vigtigste træk for marketingfolk: de skal klart etablere et anker - angive den oprindelige salgspris og derefter angive den faktiske salgspris ved siden af det og angive procentdel af besparelser (helst - lyse og iørefaldende).
7. Baader-Meinhof-fænomenet, eller frekvens illusion
Har det nogensinde sket dig, at når du hører om noget for første gang, så begynder du at se det overalt i din daglige liv? For dette kan du takke Baader-Meinhof-fænomenet. Dette begynder at ske efter første gang du støder på noget, og så begynder du at se dette udseende omkring dig. Pludselig ser du en reklame for dette produkt, hver gang du ser tv. Og når du går i butikken, går langs skranken, finder du ved en fejltagelse den samme vare. Og ALLE dine venner har allerede dette produkt.
Mærkeligt, er det ikke? Dette fænomen, der har et andet navn - frekvens illusion, er forårsaget af to processer:
For marketingfolk er dette fænomen ekstremt vigtigt. Når du begynder at bemærke deres brand, ønsker de at hjælpe dig med at se det "rundt om i verden". Og de begynder at sende dig målrettede meddelelser via e-mail, levere målrettede annoncer, så du igen kan sikre dig, at du ikke kan undslippe deres beskedne opmærksomhed …
8. Verbal virkning
Ifølge en undersøgelse foretaget af en gruppe forskere ved University of Ontario, er folk mere tilbøjelige til at huske essensen af hvad nogen sagde snarere end specifikke detaljer [3]. Så når du deltager i en træningssession om, hvordan du bedst blogger til din virksomhed, vil du sandsynligvis huske detaljer som "Send din artikel til nogen til redigering før offentliggørelse" i stedet for "Indsend Google Doc tre arbejdsdage før offentliggørelse til kolleger, så de kan foretage ændringer i dit arbejde. Husk at foretage rettelser i 'redigeringstilstand', så du ved, hvad du gik glip af! '
Forskere har kaldt dette "bogstavelig virkning", og det kan have en enorm indflydelse på, hvordan indhold opfattes. Det er kendt, at folk bruger en lille mængde tid på at læse online, og på nogle websteder forbliver de ikke længere end 15 sekunder.
Dette er grunden til, at marketingfolk fokuserer på korte, iørefaldende overskrifter. Hvis titlen tydeligt afspejler indholdet i artiklen, vil du huske dens essens meget hurtigere, og senere kan du nemt huske dens titel for at finde den igen på Google.
9. Clustering (gruppering)
Mennesker har begrænset hukommelse på kort sigt. De fleste af os kan kun huske syv oplysninger ad gangen (plus eller minus to stykker i en given situation).
For at tackle dette problem har de fleste mennesker en tendens til at gruppere lignende oplysninger sammen. For eksempel, hvis du havde en hel indkøbsliste med tilfældige varer, er du tilbøjelig til at gruppere emner mentalt i bestemte kategorier (mejeri, kød osv.) For bedre at kunne huske, hvad der præcist var på listen.
Dette er grunden til, at marketingfolk er så meget opmærksomme på indholdsklynger. At gruppere lignende emner sammen - under nummererede lister eller med forskellige overskriftsstørrelser - giver os mulighed for bedre at huske information.
10. "Tab afersion"
Tabsundgåelse eller "tabsvredighed" betyder, at når du har noget, du virkelig ikke ønsker at miste det.
Da Daniel Kahneman udforskede konceptet, fik deltagerne krus, chokolade eller intet. Derefter blev deltagerne bedt om at tage et valg: hvis de modtog noget, kunne de handle det, og hvis de ikke modtog noget, kan de vælge en af to muligheder for varer.
Hvad var resultatet? Cirka halvdelen af deltagerne, der startede uden nogen ting, valgte krus, men 86% af de mennesker, der modtog krus helt fra begyndelsen, blev "fastlåst" med dem og ville ikke sælge dem.
Moral? Folk kan ikke lide at miste det, de allerede har opnået.
Denne effekt er blevet brugt med succes af marketingfolk. For eksempel at levere en gratis version af et it-produkt i en bestemt periode. Når fritiden er udløbet, kan applikationen fjernes, hvis køberen ikke betaler for yderligere brug.
