Neurofysiologer hævder, at vores evne til at tage uafhængige beslutninger er en illusion
Kan vores hjerner manipuleres for at tvinge os til at træffe de rigtige valg? Det viser sig, at du kan. Og denne viden bruges med succes af marketingfolk, hvilket gør vores tegnebøger lettere.
Mange af os er sikre på, at mennesket er mesteren over sin egen skæbne. Vi bestemmer selv, hvordan vi skal leve, hvad vi skal købe og hvad vi skal have. Men neurovidenskabsmænd taler i stigende grad om det faktum, at alle vores ideer om os selv som en fornuftig person ikke er andet end en illusion. Faktisk beslutter vi ikke bevidst noget. Den første bekræftelse af denne paradoksale hypotese blev opnået i 1973 under et eksperiment udført af den amerikanske neurofysiolog Benjamin Libet. Sensorer var forbundet til motivets håndled og til forskellige dele af hjernen. Patienten havde en simpel opgave: at flytte højre eller venstre hånd og huske det tidspunkt, hvor han tog denne beslutning. På bordet var der et specielt ur med et stort urskive, som lyspunktet løb rundt på 2,56 sekunder - efter at have gemt punktets placering var det muligt at bestemme tiden med en nøjagtighed på 36 tusindedels sekund. Som et resultat viste det sig, at det elektriske signal i hjernen, der genererer løsningen, skete et halvt sekund, før personen besluttede at flytte sin hånd.
Med andre ord, hjernen træffer en beslutning uden deltagelse af dens ejer - vi stemmer kun for det, der blev sendt fra "ovenfra"! Flere overraskende tal blev givet ved et lignende eksperiment fra 2008 af en gruppe forskere ledet af John-Dylan Hines fra Max Planck Institute for Cognitive Psychology and Neurophysiology i Leipzig. Ved at scanne aktiviteten i nogle hjernestrukturer var det muligt 7 sekunder (!) Før man tog en beslutning om at forudsige, hvilken knap patienten ville trykke på: højre eller venstre?
Dette betyder, at vores "bevidste" beslutninger er forudbestemt af nogen og er resultatet af den ubevidste aktivitet i visse dele af hjernen. Spørgsmålet opstår: er det muligt at manipulere vores hjerne på en sådan måde, at det tvinges os til at træffe det rigtige valg? Det viser sig, at du kan. Og denne viden bruges med succes af marketingfolk, hvilket gør vores tegnebøger lettere.
SÅDAN MONETISERER DU HERREFØLING
Undersøgelse:Faktisk er folk meget mere modtagelige for forslag udefra, end de tror. Kraften i besætningsfølelser blev undersøgt af den amerikanske psykolog Solomon Ash. Han rekrutterede frivillige til eksperimenterne, men fortalte dem, at formålet med eksperimenterne var at "teste øjne." Den virkelige udfordring var at finde ud af de studerendes evne til at modstå majoritetens pres. I alle eksperimenter blev alle grupper sammensat på en sådan måde, at der var syv "lokkeender" til et emne. Opgaven var enkel: sammenlign linjer i forskellige længder og vælg den samme. Lokkefuglen svarede først og gav bevidst forkerte svar, eleven svarede altid sidst. Som et resultat blev 75 procent (!) Af forsøgspersonerne "indhyllet i den skiftende verden" og begyndte også at kalde "sort hvid", det vil sige lange segmenter - korte. Det vil sige, at tre fjerdedele af verdens befolkning under visse betingelser er klar til at slutte sig til skurkerne fra Andersens eventyr og prise skønheden og udskæringen i den nøgne kongekjole!
Salgsfremmende video:
Eksempler: Markedsførere har fundet mange måder at skabe flertalspress på forbrugeren. F.eks. Fungerer sådan latter på skærmen, når man optager humoristiske programmer. Et andet klassisk eksempel er de grupper af professionelle klappers, der stadig findes i teatre. Med deres betalte bifald og råb om "Bravo!" de provoserer en tordende ovation fra naive tilskuere. Af de samme grunde gik elite-lommetyven Petya Ruchechnik fra “Steder i møder ikke kan ændres” til forretning med smukke kvinder. Faktum er, at på denne måde den sociale status for en ukendt mand stiger, tror folk: da smukke kvinder som ham, betyder det, at han har nogle værdifulde fordele. Og selvfølgelig kommer de banale reklameslagord fra dette eksperiment af Solomon Asch: "Produkt nummer 1 i verden!" "Russiske husmødre vælger kun dette vaskemiddel!"Enhver uddannet person skal læse denne bog!" Når alt kommer til alt, har folk en tendens til at kopiere andres adfærd!
VENDE ER FOR MEGET OMKOSTNING
Undersøgelse: Professor ved Cornell University Dennis Regan opdagede en fantastisk opdagelse i dagens hårde tider: Langt de fleste mennesker er villige til at betale … med godt for godt. Hans oplevelse bestod af følgende: fremmede blev bedt om at deltage i vurderingen af malerier (denne grund var nødvendig bare for at aflede øjnene). Efter et stykke tid forlod en af bedømmere (faktisk var han Regans assistent) værelset og vendte tilbage med to dåser limonade. Han tog en til sig selv, og den anden med en bred bevægelse holdt han ud til emnet som en gave. Da malerierne blev vurderet, bad Joe en frivillig om at gøre ham en tjeneste og købe lodder fra ham i 25 cent pr. De deltagere i eksperimentet, som Joe tidligere har givet en dåse soda (i halvdelen af tilfældene viste han ikke et sådant tegn på opmærksomhed), købte to (!) Gange flere billetter end dem, derder ikke fik "pop". Sådan opdagede Regan princippet om gensidig udveksling: ved at give en lille fordel eller lave en lille gave skaber vi gensidige sociale forpligtelser. Hvordan kan du drage fordel af denne viden?
Eksempler:Dette er et trick brugt af tjener på restauranter. Forskere har beregnet, at de for eksempel giver en besøgende et par forfriskende slikkepinde i slutningen af måltidet, at de øger spidsen med … 14-23 procent. Forskellige loyalitetsprogrammer for detailkæder og store virksomheder er bygget på dette. Ved at udlevere penny souvenirs - som fyldepenne, T-shirts, en rabatkupon eller trivielle klistermærker (efter at have samlet et vist beløb, kan du købe køkkenredskaber til halv pris) sælgerne starter en intern bevidstløs proces i os. Det kan beskrives som følger: Jeg fik en gave, og jeg bliver nødt til at tilbagebetale disse mennesker med godt. Og som svar på små souvenirs bruger vi alvorlige summer … Men hvad kan jeg sige:Da De Forenede Stater krævede, at Japan overleverede den tidligere verdensskakmester Bobby Fischer, udtrykte kun et land i verden ønsket om at byde den berømte brawler velkommen med åbne arme. Det var en solid amerikansk allieret - Island. Landets parlament stemte enstemmigt for at tildele Fischer politisk asyl til påskønnelse af, at Bobby gjorde hende berømt ved at spille her i 1972 for skakskronen.
FOX MED ROPE OG TOTALITÆRE SECTS
Undersøgelse:Psykologer Jonathan Friedman og Scott Fraser har fundet ud af, at folk ekstremt ikke kan lide for tilstande med indre konflikter. Derfor er vi lette at manipulere. Vil du for eksempel lade fem eller seks ukendte mænd komme ind i dit hus tidligt om morgenen, så de foretager en komplet revision af dit husholdningsbeholdning i to timer? Og alt dette er af god vilje og ikke på grundlag af en søgekendelse! Skynd dig ikke at sige: "Nej, under ingen omstændigheder!" Mere end halvdelen (52,8%) af de 156 californiske husmødre, der deltog i eksperimentet, var enige. Kunsten er, at forskere, tre dage før, ringede til kvinder, der stod som eksperter fra Californiens forbrugersamfund og bad dem svare på et par trivielle spørgsmål som:"Hvilken type vaskemiddel bruger du i køkkenet?" Efter at have lavet denne lille indrømmelse, kunne kvinderne da ikke nægte vedholdende fyre i en "stor anmodning." Kvinder befandt sig i en situation med kognitiv dissonans - at nægte at imødekomme en temmelig usædvanlig anden anmodning ville betyde at skulle indrømme, at den oprindelige beslutning var forkert at acceptere et interview. Og vi elsker at se konsekvent, vi sætter pris på at være tro mod et givet ord osv.
Eksempler: Sådan fungerer bilforhandlere, når de inviterer dig til et prøvekørsel. Når man tager et lille skridt imod, nærmer man sig mærkbart det vigtigste mål for de handlende - køb af en bil. Eller tandklinikker, der annoncerer en gratis konsultation med en protetiker. Da mekanismen for altruisme i denne situation udløses hos en person, bruges teknikken ofte i velgørenhed. For eksempel donerede folk, der oprindeligt aftalte at bære Let's Help Leukemia-badget, derefter dobbelt så generøse som dem, der ikke gennemførte den første træning. Og naturligvis bruges denne bevægelse også, når man lokker folk til sekter. Det hele starter med en lille anmodning, for eksempel at sprede et par brochurer i indgangen til dit hus osv. Og så, som i et eventyr om en kantarell med en kavel: så snart du lod hende ind i huset for at overnatte, blev du efterladt uden fast ejendom …
Yaroslav KOROBATOV