Vi laver mentale fejl hele tiden. Selvfølgelig er de ikke livstruende og taler ikke om "tankeløshed." Men det ville være rart at lære at undgå dem, fordi mange stræber efter rationalitet i deres beslutningstagning. De fleste tankefejl opstår på det underbevidste niveau, så det er meget vanskeligt at udrydde dem. Men jo mere vi ved om at tænke, jo mere rimelige er vores handlinger. Lad os finde ud af, hvilke fejl vores hjerne ubevidst laver hver dag.
Vi omgiver os med information, der stemmer overens med vores tro
Vi kan godt lide mennesker, der tænker på samme måde som os. Hvis vi internt er enige med andres mening, er der stor sandsynlighed for, at vi bliver venner med den person. Dette er normalt, men det betyder, at vores underbevidste sind begynder at ignorere og afvise alt, der truer vores sædvanlige holdning. Vi omgiver os med mennesker og information, der kun bekræfter det, vi allerede ved.
Denne effekt kaldes bekræftelsesforstyrrelse. Hvis du nogensinde har hørt om Baader-Meinhof-fænomenet, vil det være let for dig at forstå, hvad det er. Baader-Meinhof-fænomenet ligger i, at når man har lært noget ukendt, begynder man konstant at komme på tværs af oplysninger om det (det viser sig, at der er meget af det, men af en eller anden grund bemærkede man det ikke).
For eksempel købte du en ny bil og begyndte at se nøjagtig den samme bil overalt. Eller en gravid kvinde overalt møder damer som hende, som er i en interessant position. Det ser ud til, at der er en boom i fødselsraten i byen og et højdepunkt i populariteten af et bestemt bilmærke. Men faktisk er antallet af disse begivenheder ikke steget - vores hjerne leder simpelthen efter information, der er relevant for os.
Vi søger aktivt information til støtte for vores tro. Men bias manifesterer sig ikke kun i forhold til indgående information, men også i hukommelsen.
I 1979 blev der udført et eksperiment ved University of Minnesota. Deltagerne blev bedt om at læse en historie om en kvinde ved navn Jane, der i nogle tilfælde fungerede som udadvendt og i andre indadvendte. Da de frivillige kom tilbage et par dage senere, blev de opdelt i to grupper. Den første gruppe huskede Jane som en indadvendt, så når de blev spurgt, om hun ville være en god bibliotekar eller ej, svarede de ja; den anden blev spurgt, om Jane kunne være en ejendomsmægler. Den anden gruppe var derimod overbevist om, at Jane var en udadvendt, hvilket betyder, at en karriere som ejendomsmægler ville passe hende, ikke et kedeligt bibliotek. Dette beviser, at effekten af bekræftelsesforstyrrelse er tydelig selv i vores minder.
Salgsfremmende video:
I 2009 fandt en undersøgelse foretaget af Ohio State University, at vi bruger 36% mere tid på at læse artikler, der understøtter vores tro.
”Hvis din overbevisning er sammenflettet med dit selvbillede, kan du ikke tabe dem uden at ryste din selvtillid. Så du prøver bare at undgå meninger, der strider mod din tro. David McRaney
David McRaney er en forfatter og journalist med en passion for psykologi. Han er forfatter til bøger som Du er nu mindre dum og Dumhedens psykologi. De vrangforestillinger, der forhindrer os i at leve”(original titel - Du er ikke så smart).
Vi tror på svømmerens kropsillusion
Forfatteren af adskillige bedst sælgende bøger om tænkning, Rolf Dobelli, i The Art of Thinking forklarer tydeligt, hvorfor vores forestillinger om talent eller fitness ikke altid er korrekte.
”Professionelle svømmere har perfekte kroppe ikke kun fordi de træner intenst. Tværtimod: de svømmer godt, fordi de naturligvis får en fremragende kropsbygning. Fysiske data er en selektionsfaktor, ikke resultatet af den daglige træning."
Svømmerens kropsillusion opstår, når vi forveksler årsag og virkning. Et andet godt eksempel er prestigefyldte universiteter. Er de virkelig de bedste alene, eller vælger de bare smarte studerende, som uanset hvordan de bliver undervist, stadig vil vise resultater og opretholde institutionens image? Hjernen spiller ofte sådanne spil med os.
"Uden denne illusion ville halvdelen af reklamebureauerne være ophørt med at eksistere." Rolf Dobelly
Faktisk, hvis vi ved, at vi naturligvis er gode til noget (for eksempel løber vi hurtigt), køber vi ikke ind på sneaker-annoncer, der lover at forbedre vores hastighed.
Illusionen om "svømmerens krop" antyder, at vores ideer om et bestemt fænomen kan afvige meget fra de handlinger, der skal træffes for at opnå resultatet.
Vi er bekymrede over de fortabte
Udtrykket sunk cost er mest brugt i erhvervslivet, men det kan anvendes på ethvert område. Det handler ikke kun om materielle ressourcer (tid, penge osv.), Men om alt, hvad der blev brugt og ikke kan gendannes. Eventuelle omkostninger, der er sunket, er bekymrende for os.
Årsagen til, at dette sker, er fordi skuffelsen over tab altid er stærkere end glæden ved at vinde. Psykolog Daniel Kahneman forklarer dette i Thinking: Fast and Slow:
”På genniveau blev evnen til at foregribe fare oftere overført end evnen til at maksimere mulighederne. Derfor er frygt for tab gradvist blevet en stærkere adfærdsmotivator end fordelene i horisonten."
Den følgende undersøgelse illustrerer perfekt, hvordan dette fungerer.
I 1985 gennemførte Hal Arkes og Catherine Blumer et eksperiment, der viste, hvor ulogisk en person bliver, når det kommer til sunkne omkostninger. Forskerne bad de frivillige om at forestille sig, at de kunne gå på ski til Michigan for $ 100 og gå på ski til Wisconsin for $ 50. De opdagede angiveligt det andet tilbud lidt senere, men det var meget mere rentabelt med hensyn til vilkårene, så mange købte også en billet der. Men så viste det sig, at betingelserne for kuponerne falder sammen (billetter kan ikke returneres eller byttes), så deltagerne blev stillet over for et valg, hvor de skulle hen - til en god udvej for $ 100 eller en meget god til $ 50. Hvad tror du de valgte?
Mere end halvdelen af forsøgspersonerne valgte den dyrere tur (Michigan til $ 100). Hun lovede ikke en sådan trøst som den anden, men tabene opvejet.
Den sunkne omkostnings vildfarelse tvinger os til at ignorere logik og handle irrationelt baseret på følelser snarere end fakta. Dette forhindrer os i at træffe intelligente valg, følelsen af tab i nutiden tilslører udsigterne for fremtiden.
Da denne reaktion er underbevidst, er det desuden meget vanskeligt at undgå den. Det bedste råd i dette tilfælde er at forsøge at adskille de aktuelle fakta fra det, der skete tidligere. Hvis du f.eks. Har købt en filmbillet og indså i starten af screeningen, at filmen var forfærdelig, kan du:
- bliv og se billedet til slutningen, da det er blevet “konsolideret” (sunk omkostninger);
- eller forlad biografen og gør hvad du virkelig nyder.
Vigtigst er det, husk: du får ikke din "investering" tilbage. De er væk, sank i glemsel. Glem det og lad ikke hukommelsen om tabte ressourcer påvirke dine beslutninger.
Vi bedømmer oddsene forkert
Forestil dig, at du og en ven spiller kast. Om og om vender du en mønt og prøver at gætte, hvad der kommer op - hoveder eller haler. Desuden er din chance for at vinde 50%. Lad os nu antage, at du vender en mønt fem gange i træk, og hver gang den kommer op. Sandsynligvis haler for sjette gang, ikke?
Ikke rigtig. Sandsynligheden for at ramme haler er stadig 50%. Er altid. Hver gang du vender en mønt. Selvom hovederne faldt 20 gange i træk, ændres sandsynligheden ikke.
Dette fænomen kaldes spillerfejl (eller vildledende Monte Carlo-slutning). Dette er en fejl i vores tankegang, der viser, hvor ulogisk en person er. Folk ved ikke, at sandsynligheden for et ønsket resultat ikke afhænger af de tidligere resultater af en tilfældig begivenhed. Hver gang en mønt flyver op, er der en 50% chance for, at den lander haler.
Denne mentale fælde genererer en anden ubevidst fejl - forventningen om et positivt resultat. Som du ved, dør håb sidst, så ofte forlader kasinospillere ikke efter at have tabt, men tværtimod fordobler deres indsatser. De tror, at den sorte stribe ikke kan vare evigt, og de kan vinde tilbage. Men oddsene er altid de samme og afhænger ikke på nogen måde af tidligere fiaskoer.
Vi foretager unødvendige køb og retfærdiggør dem derefter
Hvor mange gange, når du kommer tilbage fra butikken, har du været frustreret over dine indkøb og begyndt at komme med rationaler for dem? Du ønskede ikke at købe noget, men du købte noget, noget er for dyrt for dig, men du “forked ud”, noget fungerer helt anderledes end du havde forventet, hvilket betyder, at det er ubrugeligt for dig.
Men vi begynder straks at overbevise os selv om, at disse kunstneriske, ubrugelige og uovervejede indkøb var hårdt nødvendige. Dette fænomen kaldes rationalisering efter shopping eller Stockholm shopper syndrom.
"Sociale psykologer hævder, at vi er dygtige til at retfærdiggøre dumme køb, fordi vi ønsker at forblive konsistente i vores øjne og undgå en tilstand af kognitiv dissonans."
Kognitiv dissonans er det mentale ubehag, vi oplever, når modstridende ideer eller følelser kolliderer i vores hoved.
For eksempel betragter du dig selv som en velvillig person, der behandler fremmede godt (altid klar til at hjælpe en hjælpende hånd). Men pludselig, når man ser på gaden, at nogen snublede og faldt, bare gå forbi … Der opstår en konflikt mellem opfattelsen af dig selv og vurderingen af din gerning. Det bliver så ubehageligt indeni, at du er nødt til at ændre din tænkning. Og nu betragter du dig ikke længere som velvillig over for fremmede, så der er intet forkasteligt i din handling.
Det er det samme med impulskøb. Vi retfærdiggør os selv, indtil vi begynder at tro, at vi virkelig har brug for denne ting, hvilket betyder, at vi ikke skal bebrejde os selv for den. Med andre ord retfærdiggør vi os selv, indtil vores ideer om os selv og vores handlinger falder sammen.
Det er ekstremt vanskeligt at håndtere dette, fordi vi som regel først gør og derefter tænker. Derfor er der intet tilbage end at rationalisere efter det faktum. Men stadig, når en hånd i en butik når ud til en unødvendig ting, så prøv at huske, at så bliver du nødt til at undskylde dig selv for at købe den.
Vi træffer beslutninger baseret på ankereffekten
Dan Ariely, ph.d. i kognitiv psykologi og iværksætteri, lektor i psykologi og adfærdsøkonomi ved Duke University, grundlægger af Center for Retrospective Research. Arieli er også forfatter til sådanne bestsellere som "Positive Irrationality", "The Whole (Truth) About Falsehood", "Behavioral Economics. Hvorfor opfører folk sig irrationelt, og hvordan tjener man penge på det. " Hans forskning fokuserer på den menneskelige hjernes irrationalitet, når han træffer beslutninger. Han viser altid tydeligt fejlene i vores tænkning. En af dem er ankereffekten.
En ankereffekt (eller anker- og justeringsheuristisk, ankereffekt) er et træk ved estimeringen af numeriske værdier (tid, penge osv.), Hvor estimatet er forudindtaget i forhold til den oprindelige værdi. Med andre ord bruger vi ikke en objektiv, men en sammenlignende vurdering (dette er meget mere / mere rentabelt i forhold til det).
Her er nogle eksempler beskrevet af Dan Ariely, der viser ankereffekten i aktion.
Annoncører ved, at ordet "gratis" tiltrækker folk som en magnet. Men gratis betyder ikke altid rentabelt. Så en dag besluttede Arieli at handle med slik. Vælg to sorter: Hershey's Kisses og Lindt Truffles. For det første satte han prisen til 1 øre, det vil sige 1 cent (i USA kaldes en cent-mønt normalt en øre). Pris for sidstnævnte var 15 cent. Da de indså, at Lindt trøfler er førsteklasses slik og har tendens til at være dyrere, troede shoppere, at 15 cent var meget, og de tog dem.
Men så gik Arieli efter et trick. Han solgte det samme slik, men han havde skåret prisen med en cent, hvilket betyder, at kyserne nu var gratis, og trøflerne var 14 cent. Sikker på, at de 14-cent trøfler stadig var en super god aftale, men de fleste købere valgte nu de gratis kys.
”Den sunkne omkostningseffekt er altid i beredskab. Det forhindrer dig i at bruge mere, end du har råd til. David McRaney
Et andet eksempel, som Dan Ariely delte under sin TED-tale. Når folk tilbydes feriemuligheder at vælge imellem, for eksempel en tur til Rom alt inklusive eller den samme tur til Paris, er det ret vanskeligt at tage en beslutning. Når alt kommer til alt har hver af disse byer sin egen smag, jeg vil besøge både der og der. Men hvis den tredje mulighed tilføjes - en tur til Rom, men uden kaffe om morgenen - ændrer alt sig på én gang. Når udsigten til at betale hver morgen for kaffe venter i horisonten, bliver det første tilbud (Den Evige By, hvor alt vil være gratis) pludselig det mest attraktive, endnu bedre end en rejse til Paris.
Endelig et tredje eksempel fra Dan Ariely. Forskeren tilbød MIT-studerende tre versioner af et abonnement på det populære magasin The Economist: 1) webversionen til $ 59; 2) udskrevet version til $ 125; 3) elektroniske og trykte versioner til $ 125. Naturligvis er den sidste sætning helt ubrugelig, men det var den, der blev valgt af 84% af de studerende. Yderligere 16% valgte webversionen, men ingen valgte "papir".
Dan gentog derefter eksperimentet på en anden gruppe studerende, men uden at tilbyde et printabonnement. Denne gang valgte flertallet den billigere webversion af bladet.
Dette er forankringseffekten: vi ser fordelen ved forslaget ikke som sådan, men kun ved at sammenligne forslagene med hinanden. Derfor kan vi nogle gange, ved at begrænse vores valg, træffe en mere rationel beslutning.
Vi tror på vores minder mere end fakta
Minderne er ofte forkerte. Og alligevel stoler vi ubevidst mere på dem end fakta om den objektive virkelighed. Dette oversættes til effekten af tilgængelighedsheuristikken.
"Tilgængelighedsheuristikken er en proces, hvor en person intuitivt estimerer muligheden for, at en bestemt begivenhed finder sted i overensstemmelse med hvor let han kan huske eksempler på sådanne tilfælde i sin hukommelse." Daniel Kahneman, Amos Tversky
For eksempel har du læst en bog. Derefter opfordres du til at åbne den på en hvilken som helst side og bestemme, hvilke ord der er mere: slutter med "th" eller ord med det næstsidste bogstav "c". Det siger sig selv, at der vil være flere af sidstnævnte (trods alt er refleksive verb "c" altid det næstsidste bogstav, derudover er der mange navneord, hvor "c" også er det næstsidste bogstav). Men baseret på sandsynligheden vil du næsten helt sikkert svare, at der er flere ord på siden med slutningen "tsya", da de er lettere at lægge mærke til og huske.