Sikkert mange af jer har bemærket en ret interessant egenskab ved mange store supermarkeder: Så snart du går for at få noget chokolade eller en flaske vand, trækker du allerede en enorm vogn med varer til kassen. Et marketingbevægelse er en meget vanskelig og smart ting, der kan få en køber til at købe et produkt, som han ikke engang planlagde at gøre. Hvordan sker det?
Selvfølgelig har du allerede fundet dem ud, men lad os gentage …
Fristende priser
Har du nogensinde spekuleret på, hvorfor prisforskellen mellem lille (sige $ 3) og gennemsnittet (sige $ 7) er større end prisforskellen mellem medium og høj ($ 8)? Dette skyldes, at folk er mere tilbøjelige til at købe store, da de tror, de forhandler, fordi det kun er en dollar dyrere end gennemsnittet. Dette kaldes lokkeeffekten. I det væsentlige introducerer virksomheder en lidt billigere "agn" for at gøre det at købe den dyreste vare virke som en lejlighedskøb.
MIT-professor Dan Ariely har foretaget forskning, der illustrerer lokkevirkningen. Han tog sine studerende som prøveemner og delte dem i to grupper. Begge grupper fik tilbud om abonnementer på The Economist-magasinet. Gruppe A fik tilbudt et elektronisk abonnement for $ 59 og et kombineret elektronisk abonnement og printabonnement for $ 125. 68% af dets studerende valgte et billigere onlineabonnement.
For gruppe B tilbød han andre abonnementsmuligheder, nemlig et elektronisk abonnement til $ 59, et printabonnement til $ 125 og et kombineret elektronisk abonnement og printabonnement til $ 125. Denne gang valgte 84% af de studerende de dyrere elektroniske abonnementer og trykte abonnementer, og troede, at de tog et meget rentabelt valg. Som et resultat gav den enkle introduktion af "agn" os mulighed for at øge salget med op til 30%!
Salgsfremmende video:
Slip dollartegnet
Vi har alle set disse smarte menuer i trendy restauranter med dollartegn foran priserne. Men det handler ikke om stil. Dette skulle gøre at du bruger flere penge.
Ifølge forskere ved Cornell University bruger restaurantkunder 8% flere penge, hvis dollarsymbolet udelades foran menuen. Universitetsprofessor Sherrill Cimes forklarede dette som følger: "At nævne dollars, i ord eller symboler, minder folk om 'smerten ved at betale' (regning)."
Brug små fliser på gulvet
Den nylige stigning i online shopping har tvunget mursten og mørtel butikker til at se efter måder at opretholde deres bundlinje. Som et resultat begyndte de at bruge kreative tilgange.
En nylig undersøgelse af mere end 4.000 shoppere af Nico Höwink, professor ved IESEG School of Management i Frankrig, fandt, at”tæt adskilte vandrette linjer på gulvet bremser shoppernes hastighed ned ad gangen og fik dem til at se på produkter og købe mere. Hvis du øger afstanden mellem linjerne, vil kunderne bevæge sig hurtigere og købe mindre.” Han bemærkede også, at butikker har en tendens til at bruge mindre fliser i gangene med dyrere genstande og større fliser i områder, hvor de prøver at minimere trængsel, f.eks. Nær indgange.
Priser, der slutter på ni
I 2005 gennemførte forskere ved New York University en undersøgelse, der fandt, at priser, der ender i ni, har en utrolig effekt, som de kaldte "venstre-cifret virkning på prisopfattelsen." De forklarer dette med det faktum, at da vi læser fra venstre til højre, opfatter vi primært det første ciffer i prisen. Underbevidst anser vores hjerne $ 2,99 for at være tættere på $ 2, ikke $ 3.
Effekten af sådanne priser blev demonstreret i en undersøgelse foretaget af professorer fra University of Chicago og MIT. Forskere tog et stykke dametøj og viste det til forskellige priser: $ 34, $ 39.99 og $ 44. Mærkeligt nok var denne vare den mest efterspurgte på $ 39.99, selvom det er $ 6 mere end den laveste pris!
10 for $ 10
Hvor mange af os så tegnet $ 10 i supermarkedet og indlæste vores indkøbsvogn? Det er sikkert at sige, at mange af os har gjort dette. Men vidste du, at du ofte ikke behøver at låne ti enheder for at forhandle?
I mange tilfælde er $ 10 for 10 bare en anden form for $ 1 for 1. Ifølge William Poundstone, forfatter af Priceless. Myten om en rimelig pris (og hvordan man bruger den til din fordel)”, ender mange med at købe flere varer, end de har brug for.
Uhøflige sælgere
Du tror sandsynligvis, at en høflig sælger vil gøre mere godt for virksomheden. Men nylige opdagelser fra videnskabsmænd ved University of British Columbia Sauder School of Business antyder andet. Ifølge disse videnskabsfolk, jo mere uhøfligt personalet i avancerede butikker er, jo højere er fortjenesten.
Grundlæggende ønsker folk, der handler i luksusbutikker, at passe ind i eliten. Disse købere synes, at sælgeren er uhøflig over for dem, fordi de endnu ikke har en dyre vare, og at de ved at købe den bliver medlemmer af et udvalgt samfund. Interessant nok har forskere fundet, at dette fænomen ikke observeres blandt købere i almindelige supermarkeder.
Mængden af varer er begrænset
Vi har alle været i supermarkedet og oplevet gode tilbud. Den eneste ulempe er, at et begrænset antal varer kan lånes af en kunde: en gallon mælk til kun $ 1,99, men kun fire liter pr. Hånd. Men denne begrænsning skyldes ikke en mangel på mælk. Det er bare at det er en effektiv teknik til at få folk til at købe flere varer, end de har brug for.
Denne teknik får købere til at tro, at dette produkt er meget efterspurgt, og at det ikke er nok. Så de ender med at købe fire liter mælk, når de normalt kun har brug for en eller to liter mælk.
Illusionen af knaphed blev demonstreret i en psykologisk undersøgelse fra 1975. I dette eksperiment viste forskerne forsøgspersoner to identiske dåser med cookies. Der var ti i den ene dåse, og kun to i den anden. Motiver betragtede kiks i næsten tomme krukker for at være mere værdifulde og troede, at de skulle være det, da der er mindre af det.
Brug af små skrifttyper
Lad os sige, at du er butikschef og vil annoncere for et salg. Du sælger muligvis en sweater, som normalt koster $ 50, for kun $ 30. Mens du måske ønsker at skrive $ 30 i en stor, fed type, antyder forskning, at salgspristypen faktisk skal være mindre end den almindelige pristype.
Dette skyldes, at vores hjerner ubevidst forbinder en mindre skrifttype med en lavere pris. Forskere kalder dette "konsistens i repræsentationen af en mængde." En undersøgelse fra 2005 af professorer ved Clark University og University of Connecticut fandt, at sammenlignet med kunder, der ser salgsprisen med større tryk, er det mere sandsynligt, at folk, der ser den samme pris i mindre tryk, køber varen. …
Brug af et stort antal adjektiver
Restauranter har to typer menuer: Nogle viser blot retterne, mens andre indeholder detaljerede beskrivelser.
Og restauratører skriver ikke bare beskrivelser, så du ved, hvad du spiser. Det hjælper dem også med at øge deres bundlinje. Ifølge en undersøgelse fra Cornell University og University of Illinois i Uraban-Champaign øgede sådanne menuer salget med 27% sammenlignet med menuer uden detaljerede beskrivelser.
Det er interessant, at den mest effektive måde at beskrive menupunkter og øge salget er at mærke de anvendte ingredienser.
Øjenkontakt
I en 2014-undersøgelse undersøgte forskere ved Cornell University og T. H. Chan's Harvard School of Public Health 65 forskellige kornarter i 10 forskellige butikker. De kiggede på deres placering i butikshylder og konkluderede, at børnevenlige korn blev anbragt lige over deres øjenhøjde.
Men hvorfor ikke i øjenhøjde? Det viser sig, at "de tegn, der er afbildet på kasserne, ser på børnene i en vinkel på 9,6 grader"; dette giver børn indtryk af, at deres yndlingspersoner ser direkte på dem.
Forskere gennemførte også en anden undersøgelse, der viste, at børn mere kan lide korn (28%), hvis den karakter, der er afbildet på kassen, ser ind i deres øjne.
De får dig til at knytte rødt til rabatter
Ofte er supermarkeder allerede dækket med reklamer udenfor, hvor du kan se rabatter fremhævet i farve. I vores sind har den røde prislapp længe været forbundet med prisnedsættelser. Du skal dog være forsigtig - sådanne farvede prismærker betyder ikke altid mere rentable køb: prisen kan sænkes lidt eller endda nogle gange forblive uændret. Men på samme tid disponerer forbrugeren stadig for at købe varer med sådanne prismærker på grund af den allerede etablerede forening.
De gør vogne for store
Indkøbsvogne blev opfundet i 1938. Samtidig er området for en konventionel vogn fordoblet i løbet af de sidste 40 år. Og næsten altid er de meget større end den gennemsnitlige families”forbrugerkurv”. Hvis vi bærer en halv tom vogn, så rent på det ubevidste niveau, har vi et ønske om at udfylde den. Du ender med at købe mere mad, end du har brug for. Derfor, hvis du ikke vil løbe ind i butikken i lang tid, er det bedre at tage en kurv. Således dræber du to fugle med en sten: du sparer penge, og indkøbsposen bliver lettere.
Frugt og grønt findes normalt ved indgangen til butikken
Forskere testede køberens viljestyrke. Det viste sig, at det er tilstrækkeligt at give en person muligheden for først at gøre, hvad der efter hans mening er “god”, så han senere senere selv begynder at gå ud over sine egne grænser. Derfor placerer supermarkedsejere sunde frugter og grøntsager lige ved indgangen: jo flere penge en kunde bruger på sunde fødevarer, jo mere vil han købe skadelige produkter som øl og chips.
De skjuler mejeriprodukter på bagsiden af butikken
Sælgere bruger masser af tricks for at få os til at købe mere. År med forskning har givet et ton af tricks, der bruges overalt, og som vi ikke engang ved om. For at illustrere mere tydeligt, lad os tænke over, hvorfor mælk, det mest efterspurgte produkt, altid er i den fjerneste ende af supermarkedet? Og pointen er ikke, at køleskabe er placeret der, men at de vil have dig til at gå forbi resten af produkterne på jagt efter mælk.
De skaber illusionen om, at deres frugter og grøntsager er friske
I de fleste supermarkeder vaskes og poleres grøntsagerne og frugterne i grøntsagssektionen. Desuden sprøjtes de ofte med vand, på trods af at de vil rådne hurtigere på denne måde. Hvorfor? Fordi folk elsker alt frisk, og i hjernen er det forbundet med en skinnende, fugtig overflade. Derudover anvendes visse stoffer specielt i supermarkeder for at bevare den appetitvækkende udseende og farve på friske frugter og grøntsager. Faktisk kunne de "friske" frugter og grøntsager, du køber i supermarkedet, have været på lageret i en måned før, og derefter vil de ligge i dit køleskab i et par dage, før de spises.
De prøver at tiltrække dig med blomster
Så snart du går ind i supermarkedet, glæder dine sanser over lugten af blomster og farverige frugter i grøntsagssektionen. Dette udløser automatisk frigivelsen af fornøjelseshormonet "dopamin", og du er i en behagelig shopping forventning. Herfra til køb er ikke engang et trin, men et halvt trin. Råd. Lugt og nyd, men husk, hvad du virkelig har brug for at købe. Bring din indkøbsliste ud for Guds lys og læst den igen.
De får dig til at føle dig sulten
Mange supermarkeder har kager ved indgangen. Duften af frisk bagt varer aktiverer spytkirtlerne, og du vil straks købe denne lækker. Derudover oprettede nogle supermarkeder små tællere, der tilbyder kunderne at smage på det eller det pågældende produkt. Det er altid overraskende, hvor mange mennesker der køber et produkt, bare fordi de føler sig forpligtede eller sultne. Husk, at du ikke skylder noget til nogen, og for at undgå et "sulten" køb er det bedre at have en snack inden du går i butikken.
Han får dig til at gå overalt
Væsentlige fødevarer som brød, mælk og æg er spredt i hele butikken, så du kan gå rundt i længere tid og foretage spontane, udslettede køb undervejs. Du er sikker på, at du selv vælger din rute gennem supermarkedet. Faktisk har eksperter på deres område specielt gennemtænkt alt, så du på vej til dit elskede mål møder flere fristelser. Derfor er hylderne med mejeriprodukter aldrig placeret ved indgangen, ellers kan du klare for hurtigt og forlade uden to dusin nødvendige små ting.
De får dig til at tro, at du går hurtigt, når du faktisk ikke er det
De fliser gulvet i dyrere sektioner for at gøre din vogn skraller højere. Dette får dig til at tro, at du går hurtigere, så du ubevidst bremser og tilbringer mere tid i en dyr afdeling.
De udviklede en venstre-højre formel
Da de fleste supermarkeder arbejder - den såkaldte højre lov, når bevægelsen af besøgende er organiseret mod uret. I dette tilfælde drejer kunden, som bevæger sig gennem butikken, altid mod venstre, og hans blik falder ofte på midten af væggen til højre. Det er her, de såkaldte gyldne hylder er placeret, og på dem er enten de dyreste varer eller produkter med en udløbsdato.
De forvirrer os med komplicerede priser
Vi kender alle dette gamle trick: 0,99 synes altid at være meget mindre end 1,0. Ubevidst vokser en øre til en gigantisk størrelse af økonomien, og hånden rækker ud til den eftertragtede "freebie". De gamle priser, med frimodighed krydset, ofte skrevet med mindre tryk og fremhævet nye, fungerer i samme retning. Din hjerne behandler disse oplysninger som et billede, ikke et aritmetisk problem. Og til sidst tager du det, du ikke har brug for, for at”spare penge”. Råd. Tæl det! Vær ikke doven for at trække den nye pris fra den gamle. Undertiden vil resultatet forbløffe dig med dets ubetydelighed.
De bruger dine børn
Måske er dette uundgåeligt. Hver forælder bliver nødt til at gennemgå en bestemt passage af gået: gå i butikken med barnet og udholde alle hans indfald, anmodninger om at købe chokolade, nyt korn, slik … vilde skrig. Ja, det er ikke let for børn at gå forbi farverige butiksvinduer.
De skjuler billigere varer for dig
Har du nogensinde bemærket, at alle dyre varer ligger på skranken i midten, lige i højden af dine øjne? Dette gøres, så du først ser den dyreste vare. Dernæst kommer beregningen for psykologi, så du beslutter, at varerne på hylderne, der er højere eller lavere, er af lavere kvalitet (selvom dette normalt ikke er tilfældet). I dag erobres dette sted "i solen" af "promoverede" mærker, da deres produkter giver stor fortjeneste.
De tilbyder deres "produktpar"
Alle elsker et par. Så det er i supermarkedet. De såkaldte relaterede produkter placeres altid ved siden af de vigtigste. Ved siden af øl - chips eller poser med tørret fisk ved siden af cookies - juice eller kulsyreholdige drikkevarer, ved siden af skjorter - slips osv. Alt, så du køber mere.
De sælger kød og fisk mod hvide vægge
Kød og fisk sælges ofte på en hvid plade for at se friskere ud. Og visuelle tricks som træhylder og behagelig belysning får folk til at bruge mere.
De råber til din grådighed
Det ser ud til, at strømmen af kampagner simpelthen er udømmelig. Køb en shampoo og få den anden i gave. Super deal! Før du køber en shampoo, skal du dog tænke på, om du virkelig har brug for den, eller vil den samle støv inden for 3 måneder? Ved at købe to produkter til en lavere pris får du kun lidt, men supermarkedet øger salget. Derudover sælges forældede eller udløbne varer normalt til nedsatte priser.
De maler væggene i varme farver, så du bliver længere i butikken
Varme farver tiltrækker og får dig til at overveje. Undersøgelser har vist, at folk tager meget lang tid på at vælge, hvilken frugtsaft de skal købe, så disse rækker er malet røde.
De tager på musik for at få dig til at bruge mere
Musik spiller også en vigtig rolle i forsøget på at få dig til at handle. Næste gang du er i indkøbscenteret, skal du lukke øjnene og lytte. Du vil helt sikkert høre melodisk musik, som også er en del af strategien. Til sådan musik bremser vi ubevidst, stopper i lang tid foran tællerne og ser på varerne. Supermarkeder spiller humørsvingende lette hits for at opmuntre dig til at foretage et impulskøb, der ikke var på din liste.
De arrangerer hylder med alle de små ting ved kassen, så du foretager spontane køb
Ved kassen kan du se endnu flere varer, der hører til den såkaldte "spontane køb" -kategori. Barer, billige magasiner, tyggegummi, mynte og sodavand … Supermarkedets sidste chance for at få dig til at bruge. Normalt er der hylder med chokolade i kassen, som du sandsynligvis vil tage som en belønning for en lang shoppingtur. Under alle omstændigheder vil du overveje og vælge sådanne produkter - når alt kommer til alt er du nødt til på en eller anden måde at være væk i tiden i køen. Og på baggrund af "store" køb, det at købe et tyggegummi eller en bar "på banen" for en halv penny penge opfattes simpelthen ikke af os som sådan.
De binder dig til dem med en rabat
Når du betaler ved kassen, får du som regel et rabatkort. En lille rabat binder dig fast til dette supermarked. Og en almindelig kunde er en guldmine. Når alt kommer til alt forlader du her endnu flere penge næste gang.