Sandsynligvis er alle stødt på en situation, hvor vi pålideligt har fastslået fakta og forstærket konkrete argumenter stadig ikke kan overbevise samtalepartneren om, at vi har ret. Hvorfor sker det?
Når folk sætter sig ved forhandlingsbordet, bruger de logik for at få den ønskede løsning fra deres modstandere. Denne tilgang er dog meget ofte dømt til fiasko, fordi beslutningsprocessen, som ny forskning viser, er baseret på følelser og ikke rationel tænkning.
For nylig foretog neurovidenskaberen Antonio Damasio en opdagelse. Studerer patienter med beskadigede dele af hjernen, der er ansvarlige for følelser, opdagede Damasio et vigtigt træk ved disse mennesker - de mistede evnen til at træffe beslutninger. Selv et simpelt valg forvirrede dem - patienterne kunne ikke beslutte, hvad de skulle spise til frokost: kylling eller kalkun. Da et uendeligt antal rationelle argumenter kan fremføres til fordel for begge retter, blev patienter lammet af behovet for at vælge. Som det viste sig, er følelser simpelthen nødvendige for, at folk kan træffe beslutninger. Selv når valget er baseret på logiske grunde, er der stadig følelser bag dem.
Damasios opdagelse er af stor betydning for forhandlingsteorien. Deltagerne i dialogen, der bygger deres strategi på baggrund af logik, har faktisk svage holdninger, da de ikke tager højde for det følelsesmæssige syn på emnet fra modstanderne. En god forhandler skal læse og forudsige samtalens følelser og også forstå, at den anden part træffer beslutninger, der matcher dens ønsker.
For at få succes i forhandlingerne skal du ikke beslutte for andre deltagere, hvad der er bedst for dem. Det er meget mere rentabelt at åbne muligheder for modstandere til at tilfredsstille deres ønsker. Under alle omstændigheder vil deres beslutninger være baseret på følelser og (i god forstand af ordet) egeninteresse.
Hvis forhandleren finder en måde at finde ud af, hvad der er årsagerne til modstandernes utilfredshed, eller hvad deres sande ønsker er, vil han være i stand til at tilbyde dem den mest effektive løsning. Partnere og endda fjender er kun enige med dig, når de føler, at det virkelig gavner dem.
